攻敵必救:看電影學談判,我學到三個精髓

假期前夕,參加了一場口碑場的看電影學談判。這部電影「攻敵必救」,我著實看了三次。看了所有 YouTube 上 介紹這部電影的影片,也看了幾篇分析的文章關於這一部電影的。

 

一部作品,由不同背景的受眾,切入點、解讀,幾乎不會雷同;甚至有的還超出導演、編劇之外的設定。這也是身為人的價值所在,一件事情總是有多個面向,「如人以水冷暖自知」。

 

第一次看完時候,我以為這是一位能力超強的奇女子,試圖扭轉對於自我不利的情境,的奮鬥溫馨故事。

 

第二次看完時後,我以為這是一部關於美國立法機關的運作的「內規」,以及互相心機來心機去的黑暗故事。

 

第三次看完時候,簡直驚為天人,這是一部關於談判的活生生的實例。

 

這一次,經過 Alex 老師長達一天的深度剖析,再度印證所學。非常喜歡這種模式,直接由實例來再度學習。

 

我的工作。大家都知道,我是一位牙科醫師,一位牙根管治療的專科醫師,看電影學談判,在工作上,的應用與啟發更是另一思維。

 

攻敵必救,看電影學談判我學到三個精髓

第一:信念

貫穿整部片子的核心價值就是「信念」;片中有句對話:「我只為相信的事物工作,所以我晚上睡得著覺。」以及「有時我們行動,不是為自己而是相信是做對的事。」

 

我認為,信念正是我們在這世上處事的幾個最中心原則之一。我所謂的處世,不只侷限在工作上,甚至為不足道的柴米油鹽。

 

當我開始從業以來的「信念」;面對病人,我始終抱持著病人有權利與義務對自己的健康負100 % 的責任;以及牙齒問題的確是病人主要想解決的問題,也是我們牙科醫師可以協助所在。

 

但「病人」,我們不僅要處理「病」,「人」更是我們須重視的。

 

所以,我盡我所能達到「醫病共享決策」的模式;每一位跟我有緣的病人,我都把他當作一個「人」來看,而非僅僅著眼點在牙齒。當然,很多人會嗤之以鼻說:「牙科哪需要什麼醫病共享,這是給重大疾病、危及生命社會家庭資源所需。不過就是一個牙齒的問題?哼 ~」

 

甚至有些前輩、師長會常會與我們經驗分享;「我們醫師說了算」、「教科書就說要這樣做,他們不做就是不配合」、或是「我們沒依照前人所謂的標準,就是亂做,就是沒醫德。」這幾年來,我一直在反思,一直在檢討我的「信念」,也一直在堅持我的信念。

 

直到最近幾天,WMA 的最新修訂版的醫師誓詞中的「我將尊重病人的自主與尊嚴」,這是以往的版本都沒有的一條;可見現代醫療把病人自我的決策納入整體思維。這跟我一直以來的信念相互乎應;也就是牙齒問題即使在怎麼小,也是要對「人」全盤考慮,提供相當的訊息以及討論,讓病人對自己的牙齒疾病,有共享決策。

 

第二:立場、利益、需求

不要試圖改變對方立場,只問雙方最大的利益與需求的交集點。正呼應談判的目標:解決我的問題,並找到雙方都能接受的方案。

 

工作上,除了面對的是疾病,但生病的是人。治療計畫的擬定不只是醫師單一方面,而是醫病共同達成的方案。有人會說,這不就是做好良好的溝通就好?不可否認,溝通只是一部分。就像 Alex 文章所說:「溝通是為了建立或改善彼此之間的關係,談判則是為了解決問題。」

 

那麼對我來說,我對醫療治療計畫的立場、利益、需求是甚什麼呢?

 

1. 我的立場:病人為中心,在足夠的實證醫學下,的完美理想治療計畫;絕不違背醫療原則與慣例。

 

2. 我的利益:首先這利益的英文是 interest。舉例來說,在某個案轉介來的時後,我的 interest 是這個案例分常特殊罕見;如果我成功完成這個案,我的經驗又更提升層次,能力更上一層樓。

 

3. 我的需求: 醫院有論文的壓力;所以,我對上述例子這特殊的個案的需求,就是完成這個案,收集資料,發表論文。除了應付最低層次的醫院要求之外,我還能為了我的 interest 獲得入門門票。

 

那麼對於這特殊個案,自己的立場、利益、需求是甚什麼呢?

1. 他的立場:無論如何都要留自己的牙齒,牙齒不可被拔掉。

 

2. 他的利益:也許,他心裡想的是「因為經由別的醫師轉介,知道自己牙齒非常罕見以及複雜,需要專家來處理,才能夠留下牙齒。」「都已經來到專家這,應該專家的判斷可信度相當的高。」

 

3. 他的需求:處理這顆神經懷死,有症狀的牙齒。

 

所以,我們不要試圖改變對方立場,只問雙方最大的利益與需求的交集點。因此,針對上述例子,我與病人的最大利益與需求交集,就是我來幫忙病人處理他生病的牙齒。

 

第三:洞燭先機

正如本片的中文片名,出自於孫子兵法;也正呼應本片的主軸「遊說的重點就是洞燭先機,預測對手的招數,然後設計對策;贏家永遠要比對手快一步…。」

 

正呼應所學的談判前的準備 5 部曲、永遠的 3 x 3、甚至 USELESS…等。做最充分的準備,洞燭先機,surprise 對方。

 

在面對治療計畫的抉擇的時候,首先當然是盡可能在有限時間內收集完整情報〈疾病層次與非疾病層次〉,永遠的 3 x 3 思維與 plan。

 

收集資料,就像是病人的病史、牙科治療史非常重要,以及支持的家人或朋友,或是環境支持、社經狀況…等。再加上臨床上面對面的理學檢查、溝通一來一往的過程,綜合來擬定治療計畫;可以參考我之前 3 x 3 的練習〈一談就贏。進階班〉。

 

這些訓練就讓我有機會 surprise 對方,超越零和的 Win-Win。

 

後記

最近,有很多人會問我,牙醫師跟談判有什麼關係?有需要談判嗎?談判這麼心機,好恐怖的感覺?

 

對我來說,這是一個思維的拓展,藉由不同視角,尋找自己的職業的盲點;因為,我們在自己領域一路走來,有時過度僵化思路,一直在錯誤的點打轉。

 

自我期許,開放心胸,以 open mind 的態度,才不會落入井底之蛙的專業人士。

 

感謝

永遠要感謝背後默默付出的同伴,以及台中的朋友。口碑場能夠如此收穫滿滿,老師一家人以及您們才是成就這場無限可能的學習。

 

衷心感謝的人太多了:梅毅翔大人,主辦這一場以及晚上口福滿滿的烤鴨大餐。Snow 好吃的紅龜糕,熱心的司機 Kenneth …等等。

 

延伸閱讀

通靈少女,與醫病共享決策


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作者:張添皓  牙髓專科醫師

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