最新更新日期 2018-03-18 by 張添皓醫師的牙髓診療室
演練永遠不嫌少，尤其在接觸將近一年的一談就贏，能夠有機會參加演練班，可以說是雙重緣分，能不好好把握呢！
從何說起，雙重緣分
緣分一
本來演練班在一到五班是沒有的，六班、七班以後才有的。如今老師佛心大發開了專門為一到五班的演練班。但，悲慘的是，我永遠沒有好籤運。
緣分二
雖然沒抽到簽，但最後老師還是放寬門讓我們連沒抽到簽的都能一起參加演練。
基於上述雙重緣分，除了感激就是在感激。
一路走來就為這場
個人認為，這場演練班對於我這談判小白，可以說是恰到好處，甚至可以說是完美句點。怎麼說呢？
其一
以我的資質，若這門演練班是立刻在開在公開班的第二天，應該效益不太大，甚至有可能是零〈這是以我這麼駑鈍的學生來說〉。
其二
剛好我參加過的課程順序：公開班、進階二班、電影台中、電影台北、內訓班、最後才是演練班。這樣一輪下來將近一年，將近一年的沉積，反覆在生活中演練，就像老師不斷提醒我們，每一次大大小小的談判之後，要用 3W 方式來檢討自己。
然而，這一次的演練班，卻是最好的成果驗收，也是自我重新檢討、改進、驗收的精華時段。
團隊與時間的交織
這幾次課程，自我的最大的障礙，就是讀懂一個 case。產業別的確是有差，就像最後一個 case，是與自己產業完全一樣的情境，所以幾個關鍵資訊抓到之後，依照談判前五步驟一一執行。
但沒有天天過年的，遇到自己不熟悉的 case 時，團隊的合作發揮最大淋漓盡致。不得不說對於每一次課程的演練，在團隊合作這方面，我自己是明顯感受到協作的默契提升。
這次演練班的第一個 case，在有限時間內我大概只讀懂不到三成，還好有團隊的合作，在有限時間下規劃運用。當然，這默契不是隨便得來的，我想是因為我們都在這系列的課程中深植程序。這也提醒了我，若遇到不熟的團隊在共同面對一場談判時，永遠要先了解自己隊友，建立共同語言。
然而，第二個 case 也是時間壓力下，看誰團隊運用最適切，即可達到最棒的成交結果。我們做的不好的是缺乏中心整合、洞觀全局的角色。尤其在這一場動態式談判中，少了這個角色，大家都亂成一團。
團隊若在極度有限的時間內可以是神隊友，抑或是豬隊友。驕傲的是，我遇到的都是神隊友。
先入為主不可取
「差一點成交，就是失敗。」沒錯，這也是我自己對於勝券在握的第三個 case 最大的註解。
既然第三個 case 完全是自己產業的內容，為什麼最後還是無法成交呢？
先入為主。也就是說，我自己先入為主地把對手當作自己的同行，這是一個錯誤的開始。我一直認為，我想成交的，就是對方認定的部分。事後我們兩檢討，發現完全是風馬牛不相及。
這也再次提醒我，談判夥伴價值模型中的第一步的「談判目標」非常重要，我居然幾乎忽略對方的目標，只想到我自己的目標。
另外一個先入為主的是，第三個 case，在業界內幾乎都是撕破臉收場，也許就是這樣的先入為主盲點，我居然只想到吃掉所有，而忽略了其實有可能在預期價值、提供價值，透過鏈結活動來合作創造價值的可能性。
這不是結束，而是開始
我想思維的意義在於內化，而非只求技巧。不得不說，耳濡總是會目染的，看待問題的角度，從原本的線性思考，轉呈立體。 談判前中後、3 X 3、談判夥伴價值模型…等，都是架構這立體的骨架。
今年即將過完，演練班是自己今年度參加課程的尾聲。這不是結束，而是開啟另一個視野。
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作者：張添皓 牙髓專科醫師
