一談就贏:理性與非理性談判。

最新更新日期

「談判」我們看中文的人,常常迷失在這兩個字的中文意義。

 

這一年,札實的投入,一談就贏 Alex 老師的公開班、進階班、內訓班、電影班、以及即將參加的演練班…,我對談判完全改觀。

 

常會問自己,我需要談判嗎?我有機會跟共學夥伴一樣,職場上需要天天在談判嗎?我需要爭來爭去嗎?

 

生活處處是談判,談判即是解決問題的邏輯

為什麼這麼說呢?這就是大家對於談判的誤解。想想看,平常我們的生活,不就是時時刻刻處在「解決問題嗎?」

 

就像是,早上起床正準備出門買個早餐,我喜歡中式早餐、太太喜歡西式早餐?這時候怎麼辦呢?

 

當然,有人會說,太太永遠是最大的!沒錯,但我會問自己,買早餐的目標、與目的是什麼?怎麼達到方能接受的最佳方案呢?最快當然就是太太說的算。這樣有解決我自己的問題嗎?

 

我的問題是什麼呢?是我肚子餓吃我最愛的早餐嗎?還是讓太太開心有美好的一天,出門幫太太張羅她最愛的早餐呢?永遠先釐清談判的目的,解決我的問題。

 

這是個觀念,這是解決問題的邏輯之一。

 

心法與技法

的確,這次的內訓班,讓我對談判的整體概念又補上一塊。尤其是在十大戰術、與非理性談判這一塊有進一步的認識。

 

終於比教知道 Alex 老師為什麼在公開班對於戰術著墨少很多,因為這是「技法」。在沒有「心法」的支撐下的談判,這只是賣弄技術罷了,而且擴充性也受侷限。心法,就好像武學大師一樣,渾厚的內功,信手拈來就是一招。

 

談判三階段、準備前五部曲、進行四重奏、 3 X 3 、PURR、USELESS、BATNA、WATNA…等等,都是一步一步鍛鍊我們心法的要素。

 

PURR 的衝突緩解

我想,大多數人都害怕衝突,市面上也很多書籍與課程在教導如何衝突管理。而,Alex 老師的 PURR 模型直接讓我好應用。

 

P:pause。暫停,也就是衝突的當下,想辦法先暫停。

 

U:unserstand。企圖理解,去釐清對方問題所在。

 

R:reinterpret。重新詮釋,用對方的話,重新引導對可接受的話。

 

R:redirect。重新導向,等恢復理性後,導向我們想要的解決問題的方式。做到這一步,可以接上,理性談判、或非理性談判。

 

然而理性談判,就進入上述的心法,從目標與目的是什麼開始。

 

若,PURR 做完後,判斷為非理性談判的狀況時,即可進入非理性談判模式。從那些是非理性特徵開始,以及因應非理性談判八招。

 

非理性談判

日常生活,非理性的狀況似乎天天上演,但我們要區分的是這些非理性,到底哪些才是真正的非理性談判對象呢。

 

像是,情緒波動很大、人身攻擊、有異常行為、不管對自己有多好的利益都不接受、把自己的缺點露出來、完全不跟你溝通、甚至玉石俱焚…等。這些都是非理性的特徵。那我們要如何因應呢?

 

首先要守住自己,也就是不變應萬變,隨之起舞就輸一半了。接下來的幾招可以單獨應用,也可以是組合技。包括,吹捧、善用自己的語調肢體出其不意、超出對方預期、聽聽看對方到底要做什麼、轉移對方的目標、找人一同幫忙…等。

 

五歲的大雄給我的啟發

以下也許育兒專家會提出抗議,我們在課堂上演練一些五歲的小孩的實例,五歲小孩似乎是理性與非理性談判的最佳練習對象。想想自己個人的經驗,似乎的確如此。

 

非理性大家都不想遇到,但是;我們不是天天過年的,總是都有萬一的時候。

 

談判也是如此,我自己學習談判目的並不是爭個你死我活的,而是為了保護心愛的人。

 

就像上課的夥伴所說:「我不求戰,但是你最好不要惹我,因為我不是你惹得起的人。

 

延伸閱讀

攻敵必救:看電影學談判,我學到三個精髓

看電影學談判:保護心愛的人…

一談就贏。進階班

一談就贏。輔導員

《一談就贏》非官方,活動影片

《一談。玫瑰》

有感《奧客,其實都是我們培養出來的》

《當為所為》心得

回首頁

作者:張添皓  牙髓專科醫師

相連文章