最新更新日期 2021-07-10 by 張添皓醫師的牙髓診療室
假期前夕，參加了一場口碑場的看電影學談判。這部電影「攻敵必救」，我著實看了三次。看了所有 YouTube 上 介紹這部電影的影片，也看了幾篇分析的文章關於這一部電影的。
一部作品，由不同背景的受眾，切入點、解讀，幾乎不會雷同；甚至有的還超出導演、編劇之外的設定。這也是身為人的價值所在，一件事情總是有多個面向，「如人以水冷暖自知」。
第一次看完時候，我以為這是一位能力超強的奇女子，試圖扭轉對於自我不利的情境，的奮鬥溫馨故事。
第二次看完時後，我以為這是一部關於美國立法機關的運作的「內規」，以及互相心機來心機去的黑暗故事。
第三次看完時候，簡直驚為天人，這是一部關於談判的活生生的實例。
這一次，經過 Alex 老師長達一天的深度剖析，再度印證所學。非常喜歡這種模式，直接由實例來再度學習。
我的工作。大家都知道，我是一位牙科醫師，一位牙根管治療的專科醫師，看電影學談判，在工作上，的應用與啟發更是另一思維。
攻敵必救，看電影學談判我學到三個精髓
第一：信念
貫穿整部片子的核心價值就是「信念」；片中有句對話：「我只為相信的事物工作，所以我晚上睡得著覺。」以及「有時我們行動，不是為自己而是相信是做對的事。」
我認為，信念正是我們在這世上處事的幾個最中心原則之一。我所謂的處世，不只侷限在工作上，甚至為不足道的柴米油鹽。
當我開始從業以來的「信念」；面對病人，我始終抱持著病人有權利與義務對自己的健康負100 % 的責任；以及牙齒問題的確是病人主要想解決的問題，也是我們牙科醫師可以協助所在。
但「病人」，我們不僅要處理「病」，「人」更是我們須重視的。
所以，我盡我所能達到「醫病共享決策」的模式；每一位跟我有緣的病人，我都把他當作一個「人」來看，而非僅僅著眼點在牙齒。當然，很多人會嗤之以鼻說：「牙科哪需要什麼醫病共享，這是給重大疾病、危及生命社會家庭資源所需。不過就是一個牙齒的問題？哼 ~」
甚至有些前輩、師長會常會與我們經驗分享；「我們醫師說了算」、「教科書就說要這樣做，他們不做就是不配合」、或是「我們沒依照前人所謂的標準，就是亂做，就是沒醫德。」這幾年來，我一直在反思，一直在檢討我的「信念」，也一直在堅持我的信念。
直到最近幾天，WMA 的最新修訂版的醫師誓詞中的「我將尊重病人的自主與尊嚴」，這是以往的版本都沒有的一條；可見現代醫療把病人自我的決策納入整體思維。這跟我一直以來的信念相互乎應；也就是牙齒問題即使在怎麼小，也是要對「人」全盤考慮，提供相當的訊息以及討論，讓病人對自己的牙齒疾病，有共享決策。
第二：立場、利益、需求
不要試圖改變對方立場，只問雙方最大的利益與需求的交集點。正呼應談判的目標：解決我的問題，並找到雙方都能接受的方案。
工作上，除了面對的是疾病，但生病的是人。治療計畫的擬定不只是醫師單一方面，而是醫病共同達成的方案。有人會說，這不就是做好良好的溝通就好？不可否認，溝通只是一部分。就像 Alex 文章所說：「溝通是為了建立或改善彼此之間的關係，談判則是為了解決問題。」
那麼對我來說，我對醫療治療計畫的立場、利益、需求是甚什麼呢？
1. 我的立場：病人為中心，在足夠的實證醫學下，的完美理想治療計畫；絕不違背醫療原則與慣例。
2. 我的利益：首先這利益的英文是 interest。舉例來說，在某個案轉介來的時後，我的 interest 是這個案例分常特殊罕見；如果我成功完成這個案，我的經驗又更提升層次，能力更上一層樓。
3. 我的需求： 醫院有論文的壓力；所以，我對上述例子這特殊的個案的需求，就是完成這個案，收集資料，發表論文。除了應付最低層次的醫院要求之外，我還能為了我的 interest 獲得入門門票。
那麼對於這特殊個案，自己的立場、利益、需求是甚什麼呢？
1. 他的立場：無論如何都要留自己的牙齒，牙齒不可被拔掉。
2. 他的利益：也許，他心裡想的是「因為經由別的醫師轉介，知道自己牙齒非常罕見以及複雜，需要專家來處理，才能夠留下牙齒。」「都已經來到專家這，應該專家的判斷可信度相當的高。」
3. 他的需求：處理這顆神經懷死，有症狀的牙齒。
所以，我們不要試圖改變對方立場，只問雙方最大的利益與需求的交集點。因此，針對上述例子，我與病人的最大利益與需求交集，就是我來幫忙病人處理他生病的牙齒。
第三：洞燭先機
正如本片的中文片名，出自於孫子兵法；也正呼應本片的主軸「遊說的重點就是洞燭先機，預測對手的招數，然後設計對策；贏家永遠要比對手快一步…。」
正呼應所學的談判前的準備 5 部曲、永遠的 3 x 3、甚至 USELESS…等。做最充分的準備，洞燭先機，surprise 對方。
在面對治療計畫的抉擇的時候，首先當然是盡可能在有限時間內收集完整情報〈疾病層次與非疾病層次〉，永遠的 3 x 3 思維與 plan。
收集資料，就像是病人的病史、牙科治療史非常重要，以及支持的家人或朋友，或是環境支持、社經狀況…等。再加上臨床上面對面的理學檢查、溝通一來一往的過程，綜合來擬定治療計畫；可以參考我之前 3 x 3 的練習〈一談就贏。進階班〉。
這些訓練就讓我有機會 surprise 對方，超越零和的 Win-Win。
後記
最近，有很多人會問我，牙醫師跟談判有什麼關係？有需要談判嗎？談判這麼心機，好恐怖的感覺？
對我來說，這是一個思維的拓展，藉由不同視角，尋找自己的職業的盲點；因為，我們在自己領域一路走來，有時過度僵化思路，一直在錯誤的點打轉。
自我期許，開放心胸，以 open mind 的態度，才不會落入井底之蛙的專業人士。
感謝
永遠要感謝背後默默付出的同伴，以及台中的朋友。口碑場能夠如此收穫滿滿，老師一家人以及您們才是成就這場無限可能的學習。
衷心感謝的人太多了：梅毅翔大人，主辦這一場以及晚上口福滿滿的烤鴨大餐。Snow 好吃的紅龜糕，熱心的司機 Kenneth …等等。
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作者：顯微根管治療張添皓。衛福部牙髓病專科醫師
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