最新更新日期 2019-09-07 by 張添皓醫師的牙髓診療室
「談判」我們看中文的人，常常迷失在這兩個字的中文意義。
這一年，札實的投入，一談就贏 Alex 老師的公開班、進階班、內訓班、電影班、以及即將參加的演練班…，我對談判完全改觀。
常會問自己，我需要談判嗎？我有機會跟共學夥伴一樣，職場上需要天天在談判嗎？我需要爭來爭去嗎？
生活處處是談判，談判即是解決問題的邏輯
為什麼這麼說呢？這就是大家對於談判的誤解。想想看，平常我們的生活，不就是時時刻刻處在「解決問題嗎？」
就像是，早上起床正準備出門買個早餐，我喜歡中式早餐、太太喜歡西式早餐？這時候怎麼辦呢？
當然，有人會說，太太永遠是最大的！沒錯，但我會問自己，買早餐的目標、與目的是什麼？怎麼達到方能接受的最佳方案呢？最快當然就是太太說的算。這樣有解決我自己的問題嗎？
我的問題是什麼呢？是我肚子餓吃我最愛的早餐嗎？還是讓太太開心有美好的一天，出門幫太太張羅她最愛的早餐呢？永遠先釐清談判的目的，解決我的問題。
這是個觀念，這是解決問題的邏輯之一。
心法與技法
的確，這次的內訓班，讓我對談判的整體概念又補上一塊。尤其是在十大戰術、與非理性談判這一塊有進一步的認識。
終於比教知道 Alex 老師為什麼在公開班對於戰術著墨少很多，因為這是「技法」。在沒有「心法」的支撐下的談判，這只是賣弄技術罷了，而且擴充性也受侷限。心法，就好像武學大師一樣，渾厚的內功，信手拈來就是一招。
談判三階段、準備前五部曲、進行四重奏、 3 X 3 、PURR、USELESS、BATNA、WATNA…等等，都是一步一步鍛鍊我們心法的要素。
PURR 的衝突緩解
我想，大多數人都害怕衝突，市面上也很多書籍與課程在教導如何衝突管理。而，Alex 老師的 PURR 模型直接讓我好應用。
P：pause。暫停，也就是衝突的當下，想辦法先暫停。
U：unserstand。企圖理解，去釐清對方問題所在。
R：reinterpret。重新詮釋，用對方的話，重新引導對可接受的話。
R：redirect。重新導向，等恢復理性後，導向我們想要的解決問題的方式。做到這一步，可以接上，理性談判、或非理性談判。
然而理性談判，就進入上述的心法，從目標與目的是什麼開始。
若，PURR 做完後，判斷為非理性談判的狀況時，即可進入非理性談判模式。從那些是非理性特徵開始，以及因應非理性談判八招。
非理性談判
日常生活，非理性的狀況似乎天天上演，但我們要區分的是這些非理性，到底哪些才是真正的非理性談判對象呢。
像是，情緒波動很大、人身攻擊、有異常行為、不管對自己有多好的利益都不接受、把自己的缺點露出來、完全不跟你溝通、甚至玉石俱焚…等。這些都是非理性的特徵。那我們要如何因應呢？
首先要守住自己，也就是不變應萬變，隨之起舞就輸一半了。接下來的幾招可以單獨應用，也可以是組合技。包括，吹捧、善用自己的語調肢體出其不意、超出對方預期、聽聽看對方到底要做什麼、轉移對方的目標、找人一同幫忙…等。
五歲的大雄給我的啟發
以下也許育兒專家會提出抗議，我們在課堂上演練一些五歲的小孩的實例，五歲小孩似乎是理性與非理性談判的最佳練習對象。想想自己個人的經驗，似乎的確如此。
非理性大家都不想遇到，但是；我們不是天天過年的，總是都有萬一的時候。
談判也是如此，我自己學習談判目的並不是爭個你死我活的，而是為了保護心愛的人。
就像上課的夥伴所說：「我不求戰，但是你最好不要惹我，因為我不是你惹得起的人。」
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作者：張添皓 牙髓專科醫師
