一談就贏:演練班

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演練永遠不嫌少,尤其在接觸將近一年的一談就贏,能夠有機會參加演練班,可以說是雙重緣分,能不好好把握呢!

 

從何說起,雙重緣分

緣分一

本來演練班在一到五班是沒有的,六班、七班以後才有的。如今老師佛心大發開了專門為一到五班的演練班。但,悲慘的是,我永遠沒有好籤運。

 

緣分二

雖然沒抽到簽,但最後老師還是放寬門讓我們連沒抽到簽的都能一起參加演練。

基於上述雙重緣分,除了感激就是在感激。

 

一路走來就為這場

個人認為,這場演練班對於我這談判小白,可以說是恰到好處,甚至可以說是完美句點。怎麼說呢?

其一

以我的資質,若這門演練班是立刻在開在公開班的第二天,應該效益不太大,甚至有可能是零〈這是以我這麼駑鈍的學生來說〉。

 

其二

剛好我參加過的課程順序:公開班、進階二班、電影台中、電影台北、內訓班、最後才是演練班。這樣一輪下來將近一年,將近一年的沉積,反覆在生活中演練,就像老師不斷提醒我們,每一次大大小小的談判之後,要用 3W 方式來檢討自己。

然而,這一次的演練班,卻是最好的成果驗收,也是自我重新檢討、改進、驗收的精華時段。

 

團隊與時間的交織

這幾次課程,自我的最大的障礙,就是讀懂一個 case。產業別的確是有差,就像最後一個 case,是與自己產業完全一樣的情境,所以幾個關鍵資訊抓到之後,依照談判前五步驟一一執行。

但沒有天天過年的,遇到自己不熟悉的 case 時,團隊的合作發揮最大淋漓盡致。不得不說對於每一次課程的演練,在團隊合作這方面,我自己是明顯感受到協作的默契提升。

這次演練班的第一個 case,在有限時間內我大概只讀懂不到三成,還好有團隊的合作,在有限時間下規劃運用。當然,這默契不是隨便得來的,我想是因為我們都在這系列的課程中深植程序。這也提醒了我,若遇到不熟的團隊在共同面對一場談判時,永遠要先了解自己隊友,建立共同語言。

然而,第二個 case 也是時間壓力下,看誰團隊運用最適切,即可達到最棒的成交結果。我們做的不好的是缺乏中心整合、洞觀全局的角色。尤其在這一場動態式談判中,少了這個角色,大家都亂成一團。

團隊若在極度有限的時間內可以是神隊友,抑或是豬隊友。驕傲的是,我遇到的都是神隊友。

 

先入為主不可取

「差一點成交,就是失敗。」沒錯,這也是我自己對於勝券在握的第三個 case 最大的註解。

既然第三個 case 完全是自己產業的內容,為什麼最後還是無法成交呢?

先入為主。也就是說,我自己先入為主地把對手當作自己的同行,這是一個錯誤的開始。我一直認為,我想成交的,就是對方認定的部分。事後我們兩檢討,發現完全是風馬牛不相及。

這也再次提醒我,談判夥伴價值模型中的第一步的「談判目標」非常重要,我居然幾乎忽略對方的目標,只想到我自己的目標。

另外一個先入為主的是,第三個 case,在業界內幾乎都是撕破臉收場,也許就是這樣的先入為主盲點,我居然只想到吃掉所有,而忽略了其實有可能在預期價值、提供價值,透過鏈結活動來合作創造價值的可能性。

 

這不是結束,而是開始

我想思維的意義在於內化,而非只求技巧。不得不說,耳濡總是會目染的,看待問題的角度,從原本的線性思考,轉呈立體。 談判前中後、3 X 3、談判夥伴價值模型…等,都是架構這立體的骨架。

今年即將過完,演練班是自己今年度參加課程的尾聲。這不是結束,而是開啟另一個視野。

 

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作者:張添皓  牙髓專科醫師

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